66网：把企业官网建成“商铺”

　　“你们公司做什么产品？你们的上游是谁？你们的下游又是谁？”每次遇见新朋友，苏国行总是问这样一些问题。

　　就是这样一些“标准问题单”，让苏国行操盘管理的66网目前已积累了8万个产品种类。单纯从事互联网行业的人，乍一看66网，似乎只是一个企业网站分类导航而已，但是从事制造业产业的人却会有不同的看法：通过它能将一个产业的上下游从业企业一览无余，从而让采购变得简单起来。

　　2009年11月19日，香港嘉宏集团在深圳高交会上与66网正式签约，并向其注资1000万元。嘉宏集团投资总经理何志鹏认为，66网以企业官方网站为核心的B2B电子商务模式来实现电子商务推广、在线交易等功能，走在国内前列，其网站用户群极为庞大，市场潜力大有可期。

　　从建站到导航的转变

　　苏国行虽然是66网的主要创始人，但他的团队最早是做企业网站建设的，而不是做企业网站导航的。从做企业网站到做企业网站导航，这一转型过程正好也是苏国行寻找企业商业价值的过程。

　　66网的团队前身是东莞华商网络，这家公司专门给中小企业提供建站服务。与当年全国3万多家做企业建站服务的网络公司一样，他们的业务也曾火爆一时。

　　但是到了2005年前后，苏国行在给企业建站的过程中发现：中小企业官网存在三大“硬伤”：一是网站访问量少，几乎没有推广渠道，二是官网没有认证机构，网站与企业实体的关系访问者无法认定，三是仅做形象展示，无法成为电子商务的交易平台。

　　一边是在线商铺如阿里巴巴的迅速增长，一边却是企业官网的冷落。苏国行认为，究其原因，无非是电子商务功能的差别所致。于是，苏国行想到了做企业网站导航。为此，他将东莞华商网络公司交给别人管理，自己则带着三个合作伙伴，自2006年1月起，来到深圳寻找创业机会。

　　“企业官网具有权威性和唯一性，产权归企业所有，这决定了官网作为电子商务平台与在线商铺本质上完全不同。”苏国行说，企业官网的用途除了作为形象展示、招聘、售后服务等外，还应该是一个在线交易的平台。

　　2006年6月6日，66网站正式立项。按照苏国行的说法，“6”是“顺”的意思，企业老板都认为这是很吉利的数字，作为商业服务型网站域名比较有品牌提升空间。

　　在公司成立之初，主要是通过各种渠道来获取企业网站信息，网络蜘蛛便是基本方式之一。在收录过程中，公司设立的呼叫中心会对一些抓取的网站进行核实，并要求对方提供企业营业执照等认证信息。当企业的产品分类较多的时候，66网会用精确导航来显示各个细分行业企业的网站地址。而一些利用官网来做营销和市场拓展的企业，尤其是那种“名不见经传”的企业，往往能通过66网而被找到。

　　66网的团队因此认识到，企业官方网站同样能实现电子商务的功能，这将是网站营利模式的基点。基于这种市场判断，他们向客户推出了“官网认证”、协助客户实现电子商务功能等年费制服务，从而也使66网的获利来源不断扩大。

　　从产业链分类中获利

　　与几乎所有的电子商务平台一样，66网也经历了一段烧钱的过程。不过，66网并非像国内诸多在线商铺一样，先是做一个涵盖全部行业和类别的平台，然后整体推进，而是先从行业频道做起，再逐步延伸拓展到其他行业。

　　苏国行最早选择的是从LCD行业入手的。他认为，LCD行业在深圳具备成熟的产业链，因此上下游的关联企业都一一被他收录到66网里来。后来，当LCD行业一旦出现新的关联产品或加工工艺，便首先能在这个网站上找到相关企业和产品信息。时间久了，“66LCD”便成为了LCD业内人士的首先采购平台。

　　2007年3月，公司开始有了第一笔营业收入。“当时一家做LED的电子公司在接触到我们网站后，认为66网分类导航行业细分做的非常深入，决定付费做企业推广。”苏国行说，第一笔收入才2000元，但是很有标志性意义。自此以后，他便特别注重突出网站的特色——产业链分类。据苏国行介绍，所谓产业链分类，实际上就是一种关联分类技术，也就是在产品分类上，从产业链的最上游到最下游，每一个环节都进行大类和小类的逐级划分。

　　这一分类给66网直接带来了业务。一些经常在官网上更新产品信息的企业，会得到许多客户的回馈，订单也自然从中产生。尽管这样的平台并不像大型在线商铺平台那样拥有海量的企业信息，却能有效地提供目标客户。东莞市莲盈无纺布有限公司便是66网的客户之一，据该公司透露，自今年以来他们通过电子商务平台获得的订单信息占80%，其中30%的信息来源于66网，达成交易的近一半。

　　苏国行说,目前企业会员服务收入占公司总收入的60%，其余40%为网站广告收入。到2008年10月，公司开始实现盈利，随着客户越来越稳定，公司的销售增长速度明显加快。

　　投资物语

　　香港嘉宏投资集团有限公司经理王志明表示，相对于当前电子商务行业中最流行的在线商铺模式，66网商业模式的独特优势在于：官方网站是属于中小企业自己拥有所有权的平台，它们有产品及企业信息，在自己的官网上首先得以更新，显然是最快最便捷的。另外，由于这种模式并没有明显的技术壁垒，目前66网已经拥有了几十万条用户信息，收费用户也已达到数千，而很多收费用户通过这个电子商务平台，开拓了不少业务，这也是嘉宏投资决定注资的最终原因。

　　第三只眼

　　艾瑞分析师孙崇慧认为，66网的商业模式也存在一些缺陷。首先，传统的提供模板做网页的B2B电子商务网站，其展示商品信息的格式是一样的，这样便于买家进行对比，而不同企业的网站风格和信息展示方式存在差异性，反而会给买家带来困惑；其次，中国B2B电子商务有向在线交易模式发展的趋势，仅仅解决信息不对称已经不能满足部分企业进行营销推广的需求了。因此，他认为66网尚需继续完善自己的商业模式。 (本文来源：中国经营报 )